До 2022 года таск-менеджер Weeek работал на небольших оборотах — он оставался в тени сильных конкурентов, таких как Asana, Trello, Notion и других. Но когда весной иностранные компании перестали обслуживать клиентов из России, в продукт хлынула волна новых пользователей, посыпались заявки от крупных корпораций и предложения о покупке.
CEO Weeek Иван Мараховка говорит, что они «буквально почувствовали себя зумом в 2020 году». То есть оказались в самом центре внимания. Но вместе с ростом метрик и выручки усилилась нагрузка на продукт и команду.
Мы поговорили с Иваном и узнали — как изменилась работа, сколько они тратят на маркетинг, откуда приходят новые пользователи и какие фичи они просят добавить.
Weeek — это платформа для управления проектами и командой. Она сочетает в себе привычный таск-менеджер, базу знаний, CRM и другие инструменты (о них дальше).
Мы запустили сервис в 2017 году для внутреннего пользования в диджитал-агентстве Gold Carrot. На тот момент нужен был удобный инструмент именно для недельного планирования, к которому привыкли. Но такого на рынке не было.
Например, в Asana недельное планирование появилось лишь недавно. В Trello и ClickUp оно было, но в первом случае работало как планер и только на платном тарифе. А во втором — больше напоминало гугл-календарь.
В целом ни один из сервисов полностью не закрывал наши потребности. В том числе, на канбан-досках в Trello было невозможно посмотреть все задачи сотрудников по всем проектам. А мне такая функция была нужна, так как я вёл по 15 проектов одновременно.
Поэтому мы решили сделать инструмент под себя: с недельным планированием, просмотром всех задач на одном экране, разными досками и пушами в Telegram.
Кстати, интеграцию с Telegram клиенты до сих пор отмечают как особое преимущество. С помощью специального бота можно поставить или завершить задачу, надиктовать её голосом, настроить получение уведомлений и сообщений в чат. Такого до сих пор нет у конкурентов.
Изначально мы не планировали развивать Weeek как отдельный продукт и монетизировать его. Поэтому в течение двух лет почти не занимались продвижением.
Единственное, что делали — рассказывали о себе на форумах и в комментариях. Например, под роликом об эффективном планировании задач писали: «Попробуйте Weeek, отличный сервис. За счёт этого получали 10-15 регистрации в день.
В 2019 году мы переписали бэкенд и фронтенд на JavaScript (до этого был чистый PHP). После этого — появились первые продажи. Мы были удивлены, но решили развивать продукт, несмотря на высокую конкуренцию.
Запустили платное продвижение и быстро в нём разочаровались. Контекстная реклама и таргет просто расходовали бюджет. Некоторые инструменты иногда срабатывали, например, посевы в Telegram. Но системно не конвертил ни один из них. Стоимость пользователя не окупалась.
Мы сделали акцент на продвижении с помощью статей, партнёрок и посевов. Вели партизанский маркетинг — оставляли отзывы на сайтах с подборками и рейтингами.
Примерно такой же набор инструментов используют наши конкуренты. Но помимо этого, Asana, ClickUp, Monday.com и другие крутят рекламу на YouTube — пре-роллы и мид-роллы. Здесь мы не можем с ними соперничать: крайне сложно показать свой продукт так же хорошо, как это делают они. Поэтому не используем этот инструмент.
В марте появились новости о том, что Jira, Trello и другие перестанут обслуживать клиентов из России. На следующий день трафик на нашем сайте вырос в три раза, а число регистраций — в 2,5 раза. На почту посыпались письма с просьбами рассказать о продукте. Пользователи сервисов-гигантов были в растерянности, они искали что-то на замену.
Мы быстро сориентировались и добавили на главную страницу сайта кнопку для записи на демо (раньше их почти не проводили). Тогда же разместили информацию о демо в чатах, где сидят маркетологи и продакт-менеджеры.
В день обращались в среднем по 5-10 команд. За сутки удавалось провести 3-7 демонстраций — без отдела продаж, своими силами.
Постепенно пользователи начали перевозить проекты. Мы вручную перенесли больше пяти команд с их задачами из Notion, Asana и Trello. Помогали с отдельными сложностями остальным. Например, из сервиса Worksection к нам пришли около 20 команд. Их аккаунты удалили без предупреждения. В первые дни еще можно было спасти информацию и мы успели что-то выгрузить.
В результате среднее число регистраций увеличилось в два раза: в ноябре-декабре 2021 года мы получали по 100 регистраций в день. А с середины марта стали получать по 150-230.
Число активных пользователей выросло с 900 до 1500. Активными мы считаем тех, кто в течение недели создал хотя бы одну задачу. Это наша North Star Metric.
Количество платящих клиентов увеличилось в три раза и сейчас продолжает расти без затрат на рекламу.
.webp)
Основными источниками трафика до сих пор остаются поисковая выдача и переходы по внешним ссылкам.
Например, в июне Сбер запустил витрину импортозамещения. Там собрали российские аналоги, которые можно использовать как альтернативу ушедшим иностранным сервисам. В пресс-релизе Сбера Weeek указали в качестве одного из примеров таких решений (всего на платформе их более 160). Многие СМИ написали об этом. После чего мы увидели небольшой рост трафика.
В своем блоге мы тоже сделали упор на поиск альтернативных решений. Собрали подборку российских таск-менеджеров и написали инструкцию, как перевезти команду без потерь файлов и задач.
Блог продолжает приносить 70% трафика. В среднем один материал собирает по 100 просмотров за день и до 10 регистраций.
Раньше за обратной связью приходилось стучаться самостоятельно. А сейчас фидбэк поступает в огромных количествах — через чат (где уже 300+ человек) и публичный роадмэп. Он висит у нас на сайте, и каждый зарегистрированный пользователь Weeek может закинуть туда идею. Мы рассматриваем их и двигаем по приоритету.
Получили бесплатный кастдев с помощью которого скорректировали дорожную карту.
Чаще всего пользователи пишут про фичи, которых им не хватает. Ведь таск-менеджер это во многом про привычку.
Например, многие просили аналитику по задачам. Раньше в Weeek она была слабенькая. Мы планировали улучшить её в будущем, но из-за частых обращений ускорили разработку. В итоге за три недели появился учёт затраченного времени на таски.
Ещё по просьбам пользователей сделали импорт данных из Notion. Это оказалось не самой простой задачей — на нее ушло 2-3 недели. Фича помогла многим клиентам, всего было около 180 импортов.
В работе ещё восемь идей, более 10 — на очереди.
В самый разгар кризиса мы много перерабатывали. Разработчики вручную переносили проекты, помогали новым клиентам. Иногда приходилось сидеть по ночам или в выходные. Большая нагрузка также легла на поддержку, где работает всего один человек. Я сам садился отвечать на сообщения, чтобы оперативно разобрать вопросы.
Новых специалистов не нанимали — не хватало времени, чтобы их искать и погружать в процессы.
К лету вся команда устала. Но нас воодушевляла мысль, что продукт выходит на новый уровень, а пользователи присылают благодарности.
В середине апреля нас, как и многие другие компании, атаковали хакеры. Мы оказались к этому не готовы — сервис пролежал целые сутки.
Большинство клиентов отреагировали с пониманием. Даже крупные команды по 50 человек писали: «Все нормально, мы вас пока не трогаем, решайте проблему». В результате инцидента потеряли лишь 1-2 команды из всего пула.
После восстановления работы занялись поиском уязвимостей. Для этого привлекли внешних специалистов, которые выявили несколько узких мест. Ничего критичного не обнаружили.
Все уязвимости устранили самостоятельно, так как не хотели допускать посторонних разработчиков в продукт, где хранятся персональные и коммерческие данные. На это ушло не больше недели.
Сейчас у нас стабильный сервер, и мы готовы выдерживать более серьезные атаки. Я даже благодарен, что этот инцидент случился на раннем этапе, а не позже — когда в Weeek было бы в 10 или 100 раз больше пользователей.
У нас никогда не было отдела продаж, потому что наша стратегия предполагает рост за счет продукта (product-led growth). Когда к нам обратились крупные корпорации, мы не сразу поняли — как с ними работать, как проводить такие длинные сделки.
Думали, что у них, как и у всех, горят сроки. Но на самом деле в таких компаниях всё оплачено до конца года. Поэтому они спокойно ищут замену, присылают длинные чек-листы по 40 пунктов, просят указать — какие функции есть, а каких нет.
Бывает, что некоторые фичи находятся в разработке. Стоит ли их указывать? Мы не знали. Ещё не понимали, будет ли корпорация рассматривать продукт, если он не закрывает все потребности на 100% (среди российских аналогов вряд ли есть такой).
Обратились за помощью в акселератор ФРИИ, где нам выделили консультантов. Также познакомились с ребятами из «Ланита», крупнейшего российского интегратора. Они предоставили свой отдел продаж и предложили помощь на условиях партнерства.
Знающие люди подсказали: «Если вы уверены, что в момент интеграции доделаете какую-то вещь, можете смело говорить, что она есть. В любом случае сделка длинная и займет 3-5 месяцев. Будет время закончить».
Другая сложность в работе с энтерпрайзом — высокие требования к безопасности. Чаще всего им нужна «коробка» в закрытом контуре, с доступом без интернета.
Мы начали разрабатывать такую еще в январе, поэтому к марту закончили архитектуру. Сейчас решение можно развернуть на серверах клиента. Но как продать его без риска? Ведь нужно передать и код, и базу данных. Есть опасения, что технология куда-то уйдет или ей будут пользоваться бесплатно.
Изучили, как эту проблему решают другие компании. Например, Битрикс перемешивает код специальным ПО, чтобы он стал нечитабельным. Мы поступили так же и не стали «изобретать велосипед».
Мы планируем развивать Weeek как мультисервисную экосистему. Сегодня продукт объединяет в себе три готовых сервиса: таск-менеджер, базу знаний и CRM с воронками продаж и сделками. В разработке или на стадии MVP находятся еще три:
